Vertrieb
Erfolgreich in der Kaltakquise
Die Kaltakquise am Telefon ist die Königsdisziplin des Vertriebs, dennoch, kaum einer mag sie. Wer kann es den Menschen verübeln? Immerhin ist eine der größten Ängste der Menschen das Sprechen vor fremden Personen und Sie müssen nicht nur vor einer Gruppe reden, sondern konkret potenzielle Kunden am Telefon anrufen und ihnen etwas verkaufen. Lassen Sie uns gemeinsam eine Saat einpflanzen, um Ihren zukünftigen Erfolg im Vertrieb zu sichern.
Recherche und Zielsetzung:
Bevor Sie anfangen zu wählen, sollten Sie paar Minuten in die Recherche Ihres Telefonpartners investieren. Googeln Sie seine Homepage, seine Umsatzzahlen, usw. Je mehr Informationen Sie über Ihren Gesprächspartner haben, desto besser sind Sie für das Gespräch gewappnet. Jedoch sollte die Recherche nur ein Mittel zum Zweck sein. Investieren Sie nicht zu viel Zeit hinein, sodass Sie gar nicht mehr zum Telefonieren kommen.
Ohne Ziel ist jeder Weg unendlich. Daher sollten Sie im Vorfeld wissen, was Sie mit dem Telefonat erreichen möchten. Ist Ihr Ziel ein Termin oder ein Verkauf? Entscheiden Sie sich im Voraus was Sie mit Ihrem Anruf bezwecken möchten, denn ansonsten verschwenden Sie Ihre Zeit und die des Gesprächspartners.
Das Vorzimmer:
Oft wird die Sekretärin im Vorzimmer zum Schreckgespenst der Vertriebsmitarbeiter. Sie will alles wissen und stellt nur selten durch, besonders, wenn sie erfährt, dass es sich bei Ihnen um einen Vertriebsmitarbeiter handelt. Damit Sie dennoch durchgestellt werden, hier paar kleine Tipps:
- Es ist stets hilfreich die Sekretärin zu Ihrem Verbündeten zu machen.
- Es gilt nicht die Sekretärin zu überzeugen! Seien Sie nett und freundlich zu ihr, jedoch muss Ihnen bewusst sein, dass die Sekretärin nicht die Entscheidung trifft. Deshalb bequatschen Sie sie nicht mit Produktinformation, sondern bitten Sie um Durchstellung.
Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann, von der Firma Mustermann GmbH.
-Pause- (Geben Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit den Gruß zu erwidern!)
Ich rufe Sie bzgl. der Büroausstattung an, sind Sie da der richtige Ansprechpartner?
Sek: Nein, das ist die Frau Musterfrau
Sie: Hervorragend! Wären Sie bitte so nett mich durchzustellen?
Der Entscheider:
Nun sollten Sie beim Entscheider angekommen sein. Vergewissern Sie sich, dass Sie stets im Interesse des Kunden arbeiten. Als Vertriebsmitarbeiter ist daher das Wohl Ihres Kunden Ihr Anliegen. Bevor Sie also beginnen Ihrem Kunden zu erzählen was für tolle Produkte Sie haben, sollten Sie sich erkundigen, was der Kunde überhaupt benötigt.
Aber beginnen wir von vorne:
- Zu Beginn steht die Begrüßung. Hier können Sie auf die oben genannte Form zurückgreifen.
- Nun sollten Sie Fragen stellen, denn wer fragt der führt!
Im Vertrieb arbeiten wir uns von außen nach innen durch. Sie müssen also erstmal in Erfahrung bringen was Ihr Kunde benötigt. Hierfür stellen Sie zu Beginn stets offene Fragen, auch W-Fragen genannt.
- Welche Vertriebskanäle nutzen Sie?
- Welchem Büroausstatter vertrauen Sie zurzeit?
Im Laufe des Gesprächs müssen Sie immer konkreter werden. Das sollte sich in Ihrer Fragetechnik widerspiegeln. Von den offenen Fragen gehen Sie also immer mehr zu geschlossenen Fragen über.
- Haben Sie morgen Zeit für einen Termin?
- Haben Sie bereits Erfahrung mit hochwertigen Schreibwaren?
- Möchten Sie weiterwachsen?
Machen Sie sich immer Notizen dazu. Falls Sie Ihren Kunden mal zurückrufen müssen, dann können Sie diese als Gesprächseröffnung benutzen und Ihr Gesprächspartner wird Sie positiv in Erinnerung behalten. Immerhin ist er Ihnen offensichtlich wichtig.
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Einwandbehandlung
Oft haben wir Menschen Einwände, warum wir etwas nicht brauchen. Sollten Sie von Ihrem Produkt überzeugt sein, dann wissen Sie aber genau, dass Ihr Produkt oder Dienstleistung Ihrem Kunden helfen wird. Damit Sie dennoch nicht komplett überrascht im Gespräch werden, sollten Sie sich Ihre Reaktion notieren, damit Sie in einer Stresssituation das Gespräch nicht abbrechen müssen. Nach einiger Zeit werden Sie feststellen, dass die meisten Menschen dieselben Einwände nutzen.
- Lassen Sie sich auch nicht von Äußerungen wie kein Interesse aus der Ruhe bringen. Eine mögliche Antwort darauf wäre: Was müsste ich Ihnen versprechen, um Ihr Interesse zu wecken?
Nachbearbeitung
Nach jedem Gespräch sollten Sie eine Nachbearbeitung machen. Falls Sie Ihr Ziel nicht erreicht haben notieren Sie sich warum nicht und übertragen Sie Ihre Notizen ins CRM. Stellen Sie den Kunden auf Wiedervorlage und rufen Sie ihn wieder an.
Pro-Tipp zum Schluss:
Manchmal gelingt es nicht den Gesprächspartner zu überzeugen. Rufen Sie in 30-60 Minuten später an und versuchen Sie folgenden Satz:
Herr Mustermann, ich weiß wir haben vorhin telefoniert und Sie waren nicht interessiert. Ich bin mir aber 100% sicher, dass ich Ihnen weiterhelfen kann. Lassen Sie uns doch ein kurzes Treffen vereinbaren, ich komme bei Ihnen vorbei, Sie hören mir paar Minuten zu und dann können Sie sichersein, dass Sie auch wirklich nichts verpassen.
Sie werden erstaunt sein, wie gut das funktioniert!
Bildquelle: pixabay
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